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Négocier grâce aux dimensions interculturelles : un guide incontournable

Dernière mise à jour : 24 déc. 2023


Léa AGBO - Entrepreneur & Coach

Newsletter LinkedIN #9 - publiée le 16 octobre 2023


Les interactions interculturelles occupent une place prépondérante dans le monde des affaires contemporain. Avec la globalisation qui transcende les frontières, la capacité à négocier efficacement dans un contexte interculturel est devenue une compétence cruciale pour les professionnels du commerce international, les entrepreneurs et les gestionnaires qui souhaitent s’ouvrir à d’autres marchés. J'ai ainsi souhaité vous amener à explorer quelques points concernant les différentes dimensions interculturelles pour réussir au mieux dans vos négociations.


Comprendre ces dimensions La dimension culturelle : fondement de l'intercompréhension

La culture, en tant que système de valeurs, de croyances et de comportements partagés, constitue le cœur des différences et convergences interculturelles. Elle influence la manière dont les individus perçoivent le monde, prennent des décisions et interagissent avec les autres. Comprendre la culture de votre interlocuteur est donc essentiel pour établir une connexion authentique et efficace. La caractérisation clairvoyante de ce qui vous est étranger ne fera que renforcer vos atouts stratégiques et communicationnels.

La communication non-verbale : comme un langage universel subtil

La communication non-verbale, englobant nos gestes, nos expressions et micro-expressions faciales ainsi que notre posture, est une dimension incontournable lors des négociations interculturelles. Les significations peuvent varier considérablement d'une culture à l'autre. Et, par conséquent, leurs interprétations ne doivent pas se référer à notre seul prisme. Par exemple, un hochement de tête peut signifier l'approbation dans certaines cultures, mais la désapprobation dans d'autres. Être attentif.ve à ces signaux subtils permet d'éviter des malentendus souvent très coûteux et d’augmenter notre niveau de confiance en la concrétisation positive de nos projets sur ce (nouveau) marché.

Les attentes liées au temps : flexibilité vs ponctualité

La perception du temps diffère grandement d'un pays à l’autre, d’une culture à l'autre. Certaines cultures privilégient la ponctualité et considèrent le temps comme une ressource précieuse, tandis que d'autres accordent plus d'importance à la flexibilité et à la spontanéité. Adapter son approche à la conception du temps de son interlocuteur démontre une considération respectueuse. La notion de monochronie versus polychronie prend ici tout son sens. La façon d’aménager son temps, de prioriser ses tâches, ses projets, peut être source de grandes incompréhensions. Respecter la façon de faire de votre interlocuteur étranger ne signifie en aucun cas que vous deviez adopter celle-ci dans sa totalité. Il est simplement judicieux de démontrer une réelle volonté de s’adapter.

Les styles de leadership : autorité ou collaboration ?

La perception du pouvoir, la conduite face à celui-ci, de même que la manière dont il est implanté et respecté (ou non) varie également en fonction des cultures. Certains pays, entreprises favorisent un style de leadership autoritaire, caractéristique d’une distance hiérarchique élevée, caractérisée par une prise de décision centralisée. D'autres, au contraire, privilégient une distance hiérarchique faible, c’est-à-dire une collaboration forte et la prise de décisions collectives. Être conscient.e de ces préférences permet d'ajuster son approche pour favoriser une coopération fructueuse, intelligente et solide.


Des stratégies pour négocier avec succès Faire preuve d'empathie et de respect

L'empathie et le respect sont les piliers de toute négociation réussie, particulièrement dans un contexte interculturel. Il est essentiel d’observer, de reconnaître et de considérer tout ce qui peut nous sembler éloigné de nos propres façons de faire ainsi que de notre environnement, sans stéréotypes ni jugements. Vous le savez, faire preuve d'ouverture d'esprit favorise la création d'un climat de confiance propice à la négociation. Alors, ayez le mindset qui va avec.

Écouter activement et vous intéresser

L'écoute active est une compétence centrale dans toute négociation, mais de même que pour l’empathie et le respect, elle revêt une importance particulière lorsqu'il s'agit d’une situation d’interculturalité. L'attention que vous portez à votre interlocuteur étranger permet de saisir les nuances et les subtilités de la communication (notamment non-verbale). La reformulation et le fait de poser des questions font aussi partie du jeu et démontre un réel intérêt pour la perspective de l'autre partie ; ce qui sera toujours fortement apprécié de la part de celle-ci.

Adapter son style de communication

S'adapter au style de communication de son interlocuteur étranger est essentiel car c’est ce qui le/la mettra à l’aise et fera qu’il/elle évalue ce moment de négociation de façon positive. Si certaines cultures privilégient une communication directe et franche, d'autres peuvent valoriser une approche plus indirecte et nuancée. Ceci est en lien direct avec un besoin de détails, la nécessité d’un contexte, ou non. C’est ce que l’on appelle des cultures explicites versus implicites. Dans tous les cas, renseignez-vous au préalable car le cœur du sujet, ce qui se joue ici, est principalement de favoriser une compréhension mutuelle et non pas (tout de suite) de gagner.

Éviter les pièges culturels

Méfiez-vous des pièges culturels pouvant entraver le processus de négociation. Nous avons tous des images préconçues dans notre tête. Néanmoins, les stéréotypes, les préjugés et les généralisations hâtives doivent être évités à tout prix. Prendre le temps de se familiariser avec la culture de son interlocuteur et de poser des questions ouvertes permet de marquer votre intérêt tout en vous instruisant sur l’actualité de la personne, de l’entreprise, du pays, sur ce qui se fait, sur ce qui se passe, etc.... Restez ouvert.e et démontrez votre aptitude à accueillir la nouveauté sans juger !

Chercher des points communs

Trouver des points communs et des intérêts partagés crée instantanément un terrain d'entente propice à la négociation. Il est plus agréable et simple de discuter avec une personne que l’on sait avoir des ressemblances, des points de convergences avec nous. Cela peut se manifester sous forme de valeurs universelles ou d’objectifs communs. Mettre l'accent sur ces points communs renforce la confiance mutuelle et favorise la coopération.

Conclusion Négocier avec succès dans un contexte interculturel demande de la préparation, une sensibilité, une adaptabilité et une ouverture d'esprit accrues. Comprendre la culture, appréhender un style de communication, envisager les attentes liées au temps et les styles de leadership, est essentiel pour établir des relations enrichissantes et avantageuses à échelle internationale.

En tant que négociateur, vous pouvez surmonter les barrières culturelles pour parvenir à des accords mutuellement bénéfiques. En définitive, la maîtrise des dimensions interculturelles est un atout inestimable pour quiconque aspire à réussir dans le monde des affaires globalisé d'aujourd'hui.

Belle journée !


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